Die ideale Zielgruppe

Innovationen können geniale Produkte und Dienstleistungen sein, wenn sie aber für die falsche Zielgruppe erstellt wurden, wird sich der Erfolg nicht einstellen. Erst der Erfolg in der „idealen Zielgruppe“ ist das Sprungbrett zu einem breiter aufgestellten Erfolg.

Auch generell ist ja für Kleinstbetriebe der Markt in der Regel unerschöpflich groß. Trotzdem wissen viele Unternehmer häufig nicht, wie sie die Produkte und Leistungen ihren potenziellen Kunden verkaufen können. Die Konzentration auf wenige ideale Kunden bzw Kundengruppen und somit die Erhöhung der Sichtbarkeit in einem ganz engen Marktfeld führen meist (und nicht nur bei Innovationen) zum Erfolg. Denn häufig könnte zwar das Produkt nahezu jeder brauchen, doch da niemand weiß, dass es den Kleinunternehmer gibt, wird er auch nicht von seinen Kunden gefunden. Um sichtbarer zu werden, empfiehlt es sich nicht „alles für jeden“ anzubieten, sondern ein ganz spezielles Produkt für eine ganz besondere Kundenschicht zu schaffen. „Wenn man hinter vielen Hasen herjagt, wird man letztlich keinen einzigen fangen“. Konzentration ist somit angesagt. Aber worauf? Und hier kommt der „ideale Kunde“ ins Spiel. Gesetzt den Fall ein Kleinstunternehmer wählt genau jene Kunden, die ihm in der Zusammenarbeit besondere Freude bereiten. Also Kunden, für die der Unternehmer einen wirklich hohen Nutzen stiften kann, bzw Kunden, die aufgrund der positiven Zusammenarbeit voll des Lobes sind. Eine positive Aufwärtsspirale setzt sich in Gang. Umso mehr Spaß es macht, mit diesen Kunden zu arbeiten, desto mehr Energie hat man selbst, desto lieber löst man die Probleme der Kunden und desto besser wird die Leistung und somit wiederum der Nutzen für diese Gruppe, somit steigt die Kundenzufriedenheit und letztlich die Mundpropaganda. Vielfach ist das Gegenargument, dass das fokussierte Zugehen auf nur wenige Kundenschichten womöglich dazu führe, dass der Markt zu klein, zu eng, zu risikoreich werden würde. Eine gewisse Breite sichert scheinbar das Geschäft besser ab. Jedoch, wenn der Markt klein ist und der Kleinstunternehmer ist dort der beste Anbieter in der Nische, dann sichert er sich einen hohen Marktanteil und die idealen Zielkunden kommen quasi gar nicht an diesem Anbieter vorbei. Oft treten auch Ängste auf, dass das Fokussetzen bald uninteressant werden würde, da man immer ähnliche Dinge mache. Dem ist entgegenzuhalten, dass man ja nicht immer dasselbe machen muss und die Problemstellungen in der Nische meist ohnedies sehr vielfältig sind und dass man jederzeit, wenn man weiß, wie es geht, von einer Nische auch in eine nächste wandern kann. Denn, wenn man einmal ein „großer Fisch in einem kleinen Teich ist“, besitzt man auch die Kraft in den nächsten Teich zu springen und dort wieder ein „großer Fisch“ zu werden. Dies ist doch jedenfalls besser, als „ein kleiner Fisch in einem riesigen Teich zu sein und bald selbst gefressen zu werden“.

Stellen Sie sich daher die folgenden Fragen:

• Was sind Ihre besonderen Fähigkeiten?
• Welche Kundenprobleme sind brennend und welche können Sie besonders gut lösen?
• Welche Problemlösungen bereiten Ihnen die größte Freude?
• Welche Zielgruppen sind am zufriedensten mit Ihren Produkten, Leistungen und Lösungen?
• Welche ganz konkreten Zielgruppen würden Sie als ideal bezeichnen?

o   Da es Spaß macht, mit diesen Zielgruppen zu arbeiten.

o   Da Sie hier auch das Geld verdienen, das Sie verdienen.

o   Da Sie von dieser Zielgruppe besonders geschätzt werden.

o   Da die Leistungserbringung genau an jene Zielgruppen für Sie wertvoll ist bzw. dies Ihrem Leben einen Sinn gibt.

Der ideale Kunde bestimmt den idealen Zielmarkt. Denn der ideale Kunde hat wahrscheinlich bestimmte Gemeinsamkeiten. Dieser ist beispielsweise von ähnlichen Lieferanten und Kooperationspartnern umgeben, in bestimmten Netzwerken aktiv, sie vertreten ähnliche Meinungen, sehen die Zukunft ähnlich oder haben noch zahlreiche andere Gemeinsamkeiten. Arbeiten Sie diese Gemeinsamkeiten heraus und versuchen Sie an den sich hieraus anbietenden Anknüpfungspunkten sichtbar zu sein. Wenn beispielsweise Ihre Zielgruppe an ähnlichen Veranstaltungen teilnimmt, dann gehen Sie auch dort hin, wenn bestimmte Kooperationspartner und Meinungsführer im Kreise unserer idealen Kunden immer die gleichen Personen sind, so werden wir mit diesen Meinungsführern in Kontakt treten und versuchen diesen zu helfen, Nutzen zu stiften, etc.

Je klarer der ideale Kunde und seine Gemeinsamkeiten erkannt werden, desto einfacher ist es auch für den Anbieter sein besonderes Know-how sichtbar zu machen. Auch hier gilt wieder einmal: Weniger ist mehr. Lieber der Beste in einem kleinen Markt als Mittelmaß in einem großen Markt. Und wo kann man der Beste sein? Genau dort, wo man selbst die größte Freude an der Arbeit hat. Denn Spaß am Tun hat jeder meist ohnedies nur dort, wo auch die Begabungen und somit Nutzenstiftungsfähigkeiten liegen.

Jeder Kleinstunternehmer sollte Mut zur Lücke zeigen und sich eine ideale Zielgruppe heraussuchen. Dies muss ja nicht bedeuten, dass man die anderen Kunden, die ohnedies kommen und nicht der idealen Zielgruppe angehören, vergraulen muss. Die Energie im Marketing und Vertrieb wandert aber zur Gruppe Ihrer idealen Kunden.

Gerade bei Innovationen ist das Erkennen der „idealen Zielgruppe“ entscheidend, denn genau dort ist die höchste Wahrscheinlichkeit, dass die Innovation auch den gewünschten Nutzen stiftet und damit überhaupt erst zum Erfolg wird. Oftmals sind Innovationen nur deshalb nicht erfolgreich, da ein geniales Produkt der falschen Zielgruppe angeboten wurde.

Was ist somit Ihre „ideale Zielgruppe“, aus der sich das gesamte Marktpotenzial entwickelt?